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我將這些問題做了總結，歸類如下：
1. 展會上收到的名片不少，但是能聯系上并做進一步溝通的客戶不多；
2. 不知道如何與意向客戶進行溝通談判，來往幾封郵件后客戶就沒有反饋了；
3. 公司對展會投入很大，也抱了很大的期望。但是客戶開發效果不佳，業務員失去了信心，領導也對自己的投入產生質疑，考慮以后是否參展。
這些問題很真實地反應了一些公司參展后的窘境。每個公司都一樣，為了一次展會花費了很多人力，物力和財力。參展四五天，備展大半年；準備參展用的樣品和資料，做幾天幾夜飛機到國外，還來不及倒時差，就要馬上投入到布展工作中去；一次參展花費的資金足夠線上平臺一年的費用。投入這么大，無論老板，還是業務員，最終想要收獲的都是新客戶和新業績。展會客戶開發效果不佳，無疑會重重地打擊到老板的信心和業務部的軍心。那么，如何才能從展會中開發出好的客戶呢？今天費米將和大家分享展會后客戶開發的秘訣，以及我是如何通過展會拿下百萬美金訂單的。
展會客戶開發的二八定律
正如很多朋友的留言中所提到的問題：展會上收到的名片不少，但是能聯系上并做進一步溝通的客戶不多。對于這個問題，我們需要面對的事實是，展會上收到80%的名片并非有效客戶。他們有的是來“逛展”的；有的是來學習的；有的是來收集市場信息的；總之，這80%的名片并不是我們的主要客戶來源，我們的主要客戶來自于剩下的20%，這些優質的潛在客戶才是給我們貢獻業績的主力軍。這是我們外貿人的“二八定律”，我們需要把80%的精力用在這20%的客戶身上，讓他們給我們貢獻80%的業績。
因此，當我們拿著從展會中獲取的客戶信息后，第一件需要做的事情是認真整理客戶信息，分析客戶性質，判斷哪些客戶才是你需要花80%的精力去開發的A類客戶。而不是“雨露均沾”，把自己的時間和精力均攤到每個客戶身上。后種處理方法將導致的后果是，意向不大的客戶被你的不斷“騷擾”；意向很大的客戶卻被你“冷落”。該開發出來的客戶沒有結果，不該開發的客戶更加不會有結果。客戶分析很重要！！！確認了20%的潛在A類客戶后，你需要做的是拿出你的畢生武藝和你們團隊所有的資源，攻克他！
百萬訂單：只因在人群中多看了你一眼
上篇提到了，費米今年參加了德國和迪拜的行業展會，收獲頗豐。其中，德國展上開發了一個百萬美金量級的客戶。為了方便后面的敘述，我們叫這位客戶M。從四月份聯系到現在，客戶M已經給我下了114萬美金訂單。現在正在和客戶談明年的采購計劃和新產品開發計劃，不出意外，明年訂單量可以增長20%-30%。費米與客戶M緣起于他在人群中多看了我一眼（手動害羞）。
今年四月份，我們團隊到德國參加行業展會。展會為期4天，客戶M是參展第三天正式來拜訪我們展位的，但實際上他在展會的第二天就來過我們的展位，只是那天錯過了。
參展第二天，離撤展還有一個小時左右，我正在給另外一個客戶S介紹我們的一款沙發。S向我詢問了很多關于這款沙發的工藝，樣式和細節問題，并要求我發這款沙發的照片給他。當我正在認真地選角度，調亮度，對焦。拍了一張感覺不是很好，又重新選角度，調亮度，對焦，拍照，嗯，這張還挺滿意的。正當我聚精會神地研究手上的照片時，從我的身后傳來一個渾厚的聲音
“Emmm, good guy!”。說這句話的正是客戶M,那位今年給我下了114W美金訂單的客戶。
我對M示以微笑，做了簡短的自我介紹和歡迎，就讓我的助理Jennie過來接待了M。送走客戶S后，Jennie和我介紹了M的情況:
M是德國漢堡的一家家具批發商，留了名片，說他今天有其他的事情需要提前離開展會，明天會來展會找我們做進一步了解。看了客戶的名片，職業敏銳度讓我對家具批發商這個性質的客戶打起200%的精神，并且馬上打開谷歌搜索了客戶的網站。M公司的產品類目基本與我們公司的類目一致，這一點足以讓我對這個這張名片提起十足的興趣。我在手賬上對客戶M的信息做了詳細的記錄，并且備注：這位客戶明天會來展會與我們細談，如果客戶下午三點鐘之前沒來，需要電話聯系客戶做來訪邀請或通過電話做進一步了解和溝通。當晚，我們做了客戶接待安排。我們針對M公司的產品鏈做了一個產品介紹的PPT，準備第二天著重和他介紹我們的主營產品和他們銷售產品的匹配度，以及我們的產品優勢。
第二天上午，客戶M就來我們展位拜訪了。以下截取部分重要對話內容：
M面帶微笑迎面走來，我也遠遠地看到了他，和他打招呼：
F: Hello M, welcome to visit our booth again!
M: Hello Femi, the good guy. You are professional and serious when you are making photos of your products. （M似乎對我前一天認真拍照的場景記憶很深刻，剛見面就提起了這件事）
F: Yes, I am always trying to present our products in a better way.
幾句寒暄，進入正題。
F：M,
actually, I learned about your product catagories from your website
after you left from our booth yesterday, and I made a brief introduction
about our similar models to your catagories as well as our hot sellers.
給客戶介紹產品時，一要對準客戶的口味，即產品的匹配度；二要突出自己的產品優勢。
M: It's very glad to know that you have learned about us. It saves a lot time for me to introduce ourselves. We import part of our products from China and others from Europe... ...
重點信息需要Mark, 在中國和歐洲有固定的供應商。M主動透露給我們他之前是在中國和歐洲進口的，是不是有 something out of the line 呢？我得到的信息點是：我們的競爭對手不僅來自于中國，還來自歐洲。說明M對質量很看重，而我們公司是主營歐洲市場的，質量自然是過關的。我們需要面臨的是價格和服務的競爭。
接下來的Presentation中，原本想要著重介紹我們與M公司產品的匹配度以及我們的Specialty優勢產品，展示時做了臨時的調整，這部分只做了簡短的介紹，因為我知道，這不是M最想要聽的部分。 presentation結束后，我給帶M參觀了幾款我們展廳的樣品。與此同時，我讓Jennie準備好我們的公司介紹視頻。
視頻準備好后，我又給客戶做了一次Presentation。這次Presentation介紹了我們公司的背景，發展史以及文化和使命。花了最多筆墨講述的是我們每個生產環節的質量把控和成本控制，以及我們的附加值。
第二次Presentation結束后：
M: Really impressive. Then what can you do for us?
客戶開門見山，我們也直接應對。
F: We can help with your needs, so let me know about them.
As learned from your company and products, we know that we can offer all your products with competative price, impressive service as well as all the added value we mentioned just now,
客戶需要的產品，很多供應商都能做，但是集有競爭力的價格，優質的服務和附加值于一身的供應商并不好找！
M: (會心一笑)
I would like the price of model A, B and C. We may need samples of
these three models. How long will it take for producing,
F: How about the samples of these three models here in our exibition? The samples speak for our quality, and colors match Germany market. If you like them, we would like to leave them for you as a gift.
展會樣品我們一般不會帶回國，都是閉展那天賣掉。遇到這么好的客戶，大方送給他不失為樣品的最好歸宿。
M: That's great!
當天給M做了這三款產品的報價。撤展那天我們把M要求的三款樣品和其它不準備帶回國的樣品送給了他。
一個月后，迎來第一個45W美金訂單
回國后，我又整理了其它幾類我們在德國的暢銷品，報價發給M。M整理了我們的樣品和報價后，決定開發一個以我們公司產品為主線的產品系列。作為支持，我們提供給M的前期附加服務是高像素的照片，客戶定制海報和畫冊。我們花了半個月的時間和M進行了12次電話會議，根據M的市場定位，產品鏈風格以及主題定位設計出了3種方案的海報和畫冊設計，經過7次修訂，最終確定了以S-Vintage為主題的系列營銷素材。M用我們提供的樣品，畫冊和海報布置了一間以S-Vintage命名的樣品房。很快，M反饋有三家當地的零售商對此系列非常感興趣。良好的市場反饋給了M很大的信心宣傳S產品系列。半個月后，M下了10款S系列的產品訂單，總金額共計45萬美金。 至今，M一共下了114萬美金S系列的產品訂單。
S系列產品的成功開發給了M和我足夠的信心和動力去開發更多的產品，相信明年除了S系列還會有更多新品開發工作要做。年前我們團隊也會做一份年終新品開發總結報告和來年新品開發計劃給M和他的團隊，并開展電話會議，聽取他們的想法和意見。客戶開發很難，要維護好老客戶并從橫向和縱向開發新產品鏈更難。還需繼續努力！
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